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定義你的核心客戶

2021-11-03 10:06:15 allsolve 3

經營企業過程中,大家都對此觀點深有感觸:80%的利潤,來自于20%的核心客戶。這里體現的是廣為人知的巴萊多定律(二八法則)。如果你仔細去盤算一下,發現得出的結果總是八九不離十。

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每家企業都應該運用一套系統或者規則,準確劃分核心客戶,或者說是重點客戶。這一部分客戶給企業貢獻了大量的利潤,也最大程度的降低了企業的客情維護成本,同時他們也是企業口碑文化宣傳的移動廣告牌,特別是在企業困難的時候,他們同樣給予了最大的支持力度,應該來說是屬于客戶等級金字塔的頂層。在企業每個當下現有的資源條件下,應該優先配置滿足核心客戶需求。

企業不可能服務所有客戶,在定位理論的規則下,企業必須準確切割服務客戶的層級和特征,深度挖掘該類客戶的核心需求,研發、生產和提供服務滿足他們的需求,并且逐漸在該領域形成核心差異化的護城河,鞏固和加深合作的深度和廣度。

每家企業的資源都是有限的,不管是人力資源,還是財務等,特別是在疫情艱難期間,我們似乎只有一種選擇,那就是配置資源優先服務我們的核心客戶。我們認為具備以下的特征的客戶,就可以考慮列為核心客戶:

1、雙方共同認可企業文化,且相互尊重、平等互惠互利;

2、優質信用;

3、合作領域發展潛力大,風險控制合理;

4、充分理解企業的付出,并愿意為付出支付相應費用;

5、重視價值(投資回報率)而非價格,不把最低價作為唯一選擇合作條件。

等等。

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